高薪一定能讓人為你賣命嗎?引發「動機」絕對不像你想的那麼簡單

「需求」可謂是人類一切動機的基礎,人因為有了需求,才有了「想做」的動機。不管是我的工作、或是我的研究,其目的都是在引起人的動機——希望讀者看了貼文會點進文章閱讀、希望讀者看完文章會買東西、希望讓學生主動學習、希望讓教師接受新的教學模式…等等,都是藉由觸動需求、激發動機以促使人們做出我們期望的反應。

上圖:可口可樂的廣告超會引起動機,因為他總是碰觸最基本的人類生理需求

由於需求才是人類動機的根本,因此在激發動機上,不管是學理基礎、或是我個人經驗,探究對象真正的需求,才是能引發動機的最有效方法。在這次的報告中,我印象最為深刻的實驗,就是人類最早研究動機起源的實驗:「霍桑實驗」。這個實驗企圖以改變、改良工作環境來促使工人努力工作,但卻在最後實驗結果中發現,更好的工作環境未必能讓工人更加努力,更差的工作環境也不盡然會讓工人不願意努力。在霍桑實驗中,真正影響工人是否願意努力工作的要素,是「工人的心情」,亦即工人真正內心的需求是否獲得滿足,這也告訴我們一件重要的訊息——人的需求是由人發自內心而來,我們能針對人的心情、真實需求來促發需求,但無法利用「我們想像」的方式來企圖引發動機。

上圖:工人不努力工作不見得是因為你不開冷氣給他吹,而是單純昨天她跟老公吵架

從「願不願意工作且真的去做」這件事上來說,做了之後會得到什麼,以及我總結我的心情與經驗之後要不要真的去做,才是影響人們是不是願意「真的去做」的關鍵。在動機與需求的研究上,有兩個很重要的面向「成就動機」與「成敗歸因」——前者探討人們真實的需求,而後者則探討人們因為過往經驗、習慣等因素而影響人們是否願意行動。所謂成就動機,是指「你做這件事會得到什麼樣的成就」,藉由做事獲得的成就來影響動機;而成敗歸因,則是「過去經驗告訴我這件事可不可行」,也就是你過去學到的知識、經驗來影響你要不要做這件事的動機。
在這兩者之間的關聯上,成就動機會首先影響人們「是否會有想做這件事的動機」,也就是做完這件事之後所帶來的成就——不管是滿足心理或生理,會否讓人產生做這件事的動機。舉例來說,當你決定要學習如何修圖時,你會先想像「我學了之後是否就會成為修圖大師受人景仰」,當你認為這個成就(成為修圖大師受人景仰)值得讓你願意學習之後,你就會想要去學習修圖。

但想要學習就會立刻去學習嘛?這也不盡然!因為你接下來就會開始想:「我只要學修圖就一定學得會嗎?過去也曾經想要學攝影,但好像學了也是拍垃圾啊?」先前的失敗經驗,在經過反覆的思考、想像之後,最後反而抹殺了剛剛因為「我要成為修圖大師」成就而引起的動機,這種現象就是所謂的「成敗歸因」。因此我認為從引發動機,再到真正執行之間,成就動機與成敗歸因其實缺一不可,並不像許多文獻探討所說,是屬於動機的兩種不同面向。

上圖:我先讓你覺得買了課程就會成為修圖大師(富士山圖片),再用試看片讓你覺得修圖好簡單,於是你就不小心買了課程

要引發動機,給予適度的「成就想像」以及「看起來好簡單的過程想像」是絕對必要的!最後舉個例子:在海賊王漫畫中,主角魯夫的成就想像就是「我要成為海賊王」,也就是「成為海賊王」這個成就讓他願意踏上航海的旅程,也就是所謂的「成就動機」。但真的要出發航海嗎?魯夫再歸納過去前人經驗,發現確實有人航行到終點成為海賊王(羅傑)、航海也不是那麼困難(大家都在航海)、有個在海軍的阿公、革命領袖老爸、海賊名人結拜兄弟等人可以適時罩自己、大家都能在航海路程上輕鬆找到夥伴 … 等等,這些經驗歸結起來,讓魯夫決定直接踏上航海旅程,這就是所謂的「成敗歸因」了。

因此成就動機與成敗歸因是真正促發人們行動的因果關係,兩者缺一不可。不管你是要做業務、做行銷、做老師 … 這兩件事情搞通了,我想就沒什麼事情可以難倒你了!

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